Salesforce の売上予測を使う前に決めること

売上予測でできること

売上予測では、[売上予測] ページで、営業担当の商談の数字がマネージャー、さらにその上の階層へと積み上げられます。積み上げた合計に加えて、目標との比較、過去の推移、AI による予測も扱えます。ヘルプでは、場所によってコラボレーション売上予測とも呼ばれています。[1][2]

Winter '24 以降に作られた組織では、売上予測は自動で有効になり、既定の設定も用意されています。それより前の組織では、手動で有効にします。どちらの場合も、[設定] の [売上予測の設定] ページで、業務に合わせて設定を変えられます。[2]

ただし、後から変えると、入力済みの調整や目標、売上予測のデータが消える設定があります。次の節から、先に決めておきたい項目を順に見ていきます。[5][13]

売上予測種別：何を数えるか

• 種別 1金額商談の [金額] 項目を、完了予定日ごとに、ロール階層に沿って積み上げます。自動で作られる既定の種別はこの形です。[2][3]
• 種別 2数量商談や商談商品の [数量] を数えます。販売個数の目標を追う場合に向きます。金額と数量の両方を見たいときは、種別を 2 つ作って画面で切り替えます。[3][4]
• 種別 3カスタム基準自社で作った通貨項目や数値項目を基準にします。月間経常収益や年間契約額のような値で予測できます。使えるエディションに条件があり、Enterprise Edition では有料のオプションです。[3][4]
• 種別 4商品ファミリー・分割商談商品を商品ファミリーごとに分けたり、商談分割でチームの貢献を分けたりして予測します。商品スケジュールや商談分割などの機能を、先に有効にしておく必要があります。[3][13]

期間：月か四半期か

売上予測の画面は、月ごとか四半期ごとに数字を並べます。既定は 1 か月の期間です。[売上予測の設定] の [デフォルトの日付範囲を選択] で、期間、始まりの時期、表示する期間の数を選べます。[5][2]

表示できる範囲は、2026年10月時点で、過去または将来の 15 か月、15 会計期間、または 8 四半期までです。利用者は自分の画面の範囲を変えられ、変えた後はシステム管理者が上書きできません。[5][4]

注意したいのは、月と四半期を切り替えたり、標準の会計年度を変えたりすると、すべての調整、マネージャーによる判断、目標が消えることです。目標や評価の単位が月か四半期かを、営業の責任者と先に決めておきます。[5]

どの日付で期間に振り分けるかも、種別で決まります。既定は完了予定日です。商品スケジュールの日付や商談商品の商品提供日を使うと、1 件の商談の金額が複数の月に分かれて入ります。[3][15]

売上予測分類と商談のフェーズの対応

売上予測は、商談のフェーズごとに割り当てた売上予測分類で数字を分けます。標準の分類は、パイプライン、最善達成予測、達成予測、完了、売上予測から除外の 5 つです。Lightning Experience では [可能性が最も高い] を追加できます。[7]

フェーズと分類の対応は、オブジェクトマネージャーで商談の [フェーズ] 項目を開くと確かめられ、変えることもできます。たとえば最終交渉のフェーズを最善達成予測に結び付けると、そのフェーズの商談の金額は最善達成予測に入ります。フェーズが変わると、確度と分類もいっしょに変わります。[6]

自社のフェーズの一つひとつが、どの分類に入るかを営業の責任者と決めておきます。ヘルプのベストプラクティスでは、過去のデータをもとに確度を見直すことも挙げています。分類の名前は自社の言葉に変えられますが、選択リスト値の API 参照名は変えないでください。計算が合わなくなります。[12][7]

積み上げの方法は 2 つです。単一分類積み上げ集計は分類ごとに別々に合計します。累積積み上げ集計は、たとえば [達成予測の売上予測] 列に、達成予測と完了の商談をまとめて示します。どちらを使うかで列の名前と合計の見え方が変わるため、会議で読む数字に合わせて選びます。[8]

ロール階層による積み上げと調整

既定の売上予測は、ユーザーロール階層に沿って積み上げます。売上予測階層は、マネージャーと部下の入れ子のリストで、誰の数字がどこに集まり、誰が見て調整できるかを決めます。[設定] の [売上予測階層] で使う人を有効にし、部下を持つ営業マネージャーを、ロールごとに売上予測マネージャーとして割り当てます。[9][3]

売上予測マネージャーとして割り当てた人が無効化されたり、ロールから外れたりすると、数字が正しく積み上がりません。異動や退職のたびに階層を見直す運用を決めておきます。使う人には、[売上予測を許可] の権限と [売上予測] タブへのアクセスも要ります。[9][14]

調整は、マネージャーや本人が、最善達成予測や達成予測の数字を自分の見立てで直す機能です。調整しても元の積み上げの合計は変わらず、レポートにも出ません。[マネージャーによる調整] は既定でオンで、[所有者による調整] を選ぶと本人も自分の数字を直せます。調整する人には [売上予測の上書き] の権限が要ります。[10][11]

商談が別の分類に移っても、調整した値は自動では変わりません。ヘルプは、調整を毎週見直すことを勧めています。調整を許可するかどうか、誰が直すかを先に決めておきます。[10][12]

使う前に整えておくデータ

売上予測の数字は、商談の項目を集めたものです。使い始める前に、次の 3 つの項目がそろっているかを確かめます。[3][12]

• 完了予定日：既定の種別は、この日付で商談を期間に振り分けます。日付が見込みと合っていないと、商談は別の期間に数えられます。[3][15]
• 金額：既定の種別が積み上げる項目です。項目レベルセキュリティで、売上予測を使う人に [金額] 項目が見えるようにしておきます。[3][13]
• フェーズ：売上予測分類はフェーズで決まります。フェーズが実態とずれていると、達成予測などの分類の数字もずれます。[6]

商品ファミリーで分ける場合は、商品ごとに [商品ファミリー] を入れておきます。空の商品は [分類されていない商品] の行にまとめられます。ヘルプのベストプラクティスでは、商談ごとに次の手順と期日を ToDo として残すことも挙げています。[3][12]